Chegando lá, o network que funciona

Antes de entrar no assunto deste post, um aviso aos navegantes. Quero comemorar a virada dos 5 mil acessos! Ainda não alcancei os milhares da Bibi , da Luma, da Ciça e da Lys, mas eu chego lá! Já mudei o banner, para marcar a data, mas também vi em vários blogs que as pessoas sorteiam e dão brindes. Achei a idéia bacana. Como não tenho as mil e uma habilidades da Denise, pensei uma coisa que eu poderia sortear: cartões de visita personalizados. Já falei sobre a importância disto em um post (o menor outdoor do mundo). Então vai funcionar assim: você deixa seu comentário aqui, eu vou numerar e no dia 15 de maio faço o sorteio. Você tem seu próprio cartão? Pode indicar para um amigo. Os detalhes eu explico por e-mail para o ganhador. E agora, vamos ao post!

P: Não sei o que acontece comigo. Sou dedicada, faço um excelente trabalho. Para dizer a verdade, bem melhor do que muita gente que anda por aí! Mas na hora da promoção ou de conquistar uma vaga melhor, só vejo os incompetentes vencerem! Tem explicação para isto? Verônica, Taubaté

R.: A boa notícia é que tem, sim, Verônica, explicação para isto. E dá para mudar. A má notícia, é que não é fácil: você terá que quebrar algumas rotinas. Por exemplo: encarar de frente que Papai Noel não existe!

O fim da fantasia
Como assim, não existe? O que Papai Noel tem a ver com esta história? Tudo a ver. Acreditar que o mundo é perfeito, cor-de-rosa, e que recebemos presentes por bom comportamento, dedicação e competência é apenas uma parte da história. A outra parte, é que não estamos sozinhos no mundo e, portanto, é preciso jogar conforme as regras. Isto inclui utilizar outras ferramentas para “chegar lá”.

O jogo sujo
Então precisa puxar o tapete de todo mundo, mentir e badalar os chefes? Claro que não! Mas no mundo dos negócios, é um erro comuns dos empresários: agem acreditando que um bom produto vai ter sucesso sozinho no mercado. Bobagem. Tem que ser bom E ter uma estratégia de propaganda e marketing. Caso contrário… fracasso total. Até os que dizem não usar estrtégia –bem, isto já é uma estratégia (como os produtos sem marca). Lembro, em Floripa, de uma loja de bagels que abriu perto do shopping. Bagels é um pãozinho delicioso, que fez a fama de New York. Que saudades de um bagel quentinho, com o aroma se esparramando pela casa toda e a manteiga derretendo em cima! Pois bem, voltando a história e deixando as calorias de lado. O homem abriu o ponto (que era muito bom) com os bagels. E ficou atrás do balcão, esperando a clientela. E ficou esperando e esperando, até fechar as portas. Eu estive lá umas duas vezes – sempre às moscas. O produto era bom… mas, quem em Floripa, sabia o que era um bagel? Eu mais meia dúzia de pessoas. Ou seja: era necessário divulgar, fazer propaganda do produto. Se não falar, quem vai saber?

A modéstia por religião
Um dos mitos culturais que se aprende desde criancinha é que é necessário ser modesto, que o esforço será sempre recompensado e reconhecido. E assim, tudo fica como dantes no quartel de Abrantes: nada muda, seja na vida pessoal, seja na vida empresarial. Bom para quem está por cima da carne seca, péssimo para quem deseja mudar de posição. Este mito é tão forte, que quando alguém fala bem de si mesmo, costuma incluir alguma frase de auto-desvalorização, como: -Bem, é verdade que o trabalho é fácil; ou –Estou acostumado com isto; etc. etc.
As outras pessoas já olham desconfiadas. Se é preciso divulgar, mas falar de si mesmo é problemático, como fazer? Em propaganda, a saída encontrada é utilizar o testemunhal. No lugar da própria empresa alardear as glórias do seu produto ou serviço, coloca as palavras elogiosas na boca de terceiros. É o médico ou dentista falando das maravilhas de um produto; o avô ou avó elogiando os benefícios da fralda ou da pomadinha para o nenê; é um artista; desportista; professor ou qualquer outro ícone de referência que aparece ali. E funciona. Na vida pessoal, ganhou o nome de network. Funciona também. Portanto, mãos à obra! A próxima promoção será sua.

A estratégia
1. Network é uma via de mão-dupla: divulgue as qualidades dos amigos, ponha pessoas em contato. Ela farão o mesmo com você.
2. Seja direto e peça ajuda para o seu círculo mais próximo. Ainda não inventaram a telepatia instantânea para adivinhar o que você deseja ou precisa.
3. Tente não perder os laços criados ao longo da vida. Perdeu? Tudo bem. Dá para recuperar. Aproveite as datas tradicionais para mandar uma mensagem e retomar contato.
4. Crie o que se chama a agenda de contatos: nome da pessoa com dados principais: aniversário, o que faz, o que gosta. Uma palavrinha basta. Tem gente que tem uma memória… Não é o meu caso, portanto, o melhor é escrever (e lembrar de consultar a agenda!).

Analfabetismo Funcional

P: Adoro meu amado, mas ultimamente, está me dando nos nervos! Parece que a gente fala línguas diferentes. Eu falo uma coisa, ele entende outra. Às vezes, mal começo uma frase, e ele já vai completando… O que está acontecendo? Lisandra, TO
R: Lisandra: que é um problema de comunicação, isto você já sabe. Mas por que ocorrem estas “leituras” diferentes? E dá para superar isto? Bem, é um problema mais comum do que parece. Ocorre não só entre casais, mas também nas relações pais-filhos (quem nunca se exasperou com a linguagem incompreensível dos jovens?) ou chefes-subordinados.

Analfabetismo funcional
Escutar ou ler, sem compreender a mensagem, é o que se chama de analfabetismo funcional. Há algum tempo atrás, fiz uma série de vídeos na área médica. O problema: superar a barreira de comunicação entre médicos e enfermeiras. Os dois lados se queixavam um do outro. Quem tinha razão? Todos e ninguém, mas é usual que as pessoas utilizem palavras que não dominam, for a do contexto. Um dos relatos (enquanto fazia a pesquisa para o roteiro) era assim:
Enfermeira: Pois então, o paciente era totalmente afásico, uma afasia global!
Eu: E foi o médico que deu o diagnóstico?
Enfermeira: Não! Foi próprio paciente que me disse.
Detalhe: na afasia global a pessoa não consegue se comunicar…

Um estrangeiro no próprio país
Não entender o que outro diz ou escreve faz da pessoa um estrangeiro em seu próprio país. Em propaganda, a mensagem que não atinge o seu objetivo significa cliente perdido – e os exemplos são muitos. Cada público, cada cultura, cada segmento tem sua própria forma de se comunicar e, por isso, é necessário entender as diferenças. Só entender não basta: respeitar e se esforçar para criar pontes com o outro é fundamental. Mesmo neste mundo globalizado e internacionalizado, marketing e propaganda precisam se adequar a cada região. Ou o que você pensaria se lesse um cartaz assim:
“Vendo negrinhos por bom preço. Na lomba, logo após o farol.”
Negrinhos? Estamos então na época da escravidão? Ora, “negrinho” é o nome que se usa no Rio Grande do Sul para “brigadeiro”, o docinho brasileiro típico de aniversário, feito com leite condensado e chocolate. Lomba é o mesmo que subida. Farol é o sinal de trânsito. Existem exemplos engraçadíssimos, envolvendo palavrões ou símbolos inadequados em propaganda.

Perigos da suposição
Não se deve subestimar o outro mas, ao mesmo tempo, também é importante não “imaginar” o que a pessoa sente, pense ou fala. É a tal história do todo mundo e ninguém: você acredita que o outro esta entendendo, ou fazendo alguma coisa. Quando vai ver… o OUTRO achou que você é que deveria ter dito, feito, pago, etc. e tal. Você faz uma brincadeira: as pessoas levam a sério. Você fala sério. As pessoas levam na brincadeira. Pronto. Está feita a confusão. Mas da para evitar, ou reduzir estes ruídos. Uma forma é, desde cedo, ampliar os horizontes de quem está sendo alfabetizado. O Projeto Ler e Ser tem este objetivo, porque mais do aprender a perceber palavras, é importante reconhecer o significado. Outra, utilizar algumas ferramentas para evitar mal-entendidos, que todo bom publicitário conhece: falar a mesma mensagem com diferentes abordagens, monitorar o feedback, não pressupor respostas.

E, finalmente, ter paciência, porque senão… os erros ficam grotescos. Veja a propaganda ao lado, que saiu na Revista Vogue, aquele número tão controverso com a foto da Gisele na capa, junto com o LeBron. Pressa da nisto. Tentar ser perfeito demais ao comunicar, também. O que é isto na saboneteira da modelo?

A ESTRATEGIA
1. Não gostou do que ouviu? Antes de partir para o ataque, respire fundo.
Coloque, em outras palavras, a mesma frase e confira: ‘e isto mesmo que você quer dizer? Você pode se surpreender com a resposta!
2. Resista à tentação de ter sempre a última palavra. Muitas vezes, não importam as conclusões, mas o processo, a dinâmica que se cria.
3. Não adianta falar a mesma coisa mais alto: o problema não é de surdez, mas de universos de linguagem diferentes. Experimente criar comparações e analogias (muito usado em propaganda) ou desloque a opinião, tomando por referencia outra pessoa (o famoso testemunhal). Isto tira um pouco do peso emocional e permite a retomada do diálogo.

Hora do Adeus

P: Quando – e como! - se faz para dispensar um cliente? Fico sempre em dúvida se é a hora de dar um basta ou não. Lucas, SP
R: Assim como na vida profissional, também na vida pessoal é difícil romper uma relação. Para quem está de fora, parece simples. Os “palpiteiros” de plantão percebem claramente que a relação está cheia de problemas e se perguntam: por que continuam juntos? Sim, por que? Por que uma empresa continua com clientes que só criam problemas?

O doce passado
Por que ficamos com alguém quando é hora de dizer adeus e dobrar a esquina? Cada um pode buscar suas próprias explicações. Vou alinhavar aqui algumas, que a gente vê no mundo empresarial. Empresas mantém linhas de produto muitas vezes deficitárias. Outras, clientes que incomodam – e muito. Às vezes, é apenas nostalgia: clientes antigos, produtos que fazem parte da história do negócio. Os donos, presidentes, diretores, não querem abrir mão em prol dos “bons tempos”. Não percebem que os tempos são outros e é preciso deixar o passado onde ele deve ficar: no passado.

Pequenos lucros
Além disso, nenhuma relação é totalmente deficitária. Se o fosse, seria fácil romper com ela: quando todos estão perdendo, sempre se encontra uma solução. Se a situação persiste, é porque alguém está lucrando, mesmo que apenas um pouco. A empresa pode ganhar status com aquele cliente, ter esperança que ele cresça, ou amadureça, formando uma parceria mais profissional. É a tal história: quem sabe, com mais um pouco de empenho ou esforço, a situação não muda? Bobagem. Não muda.

Divergências sociais
Outro fator é a pressão do grupo. Nem mesmo numa relação a dois – onde se supõem que somente as duas pessoas envolvidas devem decidir o que fazer – deixamos de sofrer a pressão dos outros. São os amigos, defendendo a nobre causa do parceiro – tão bom, tão inteligente, o casal perfeito. Ou a família, perguntado sobre como “as crianças” vão ficar (e olha que “as crianças” podem ter 18 anos!). Nas empresas, são outros diretores, funcionários, técnicos – a própria imprensa. Como assim? Dispensar um cliente? Estão loucos?
Mas, vale a pena dizer, um pouco de loucura faz bem aos negócios. E à vida também.

Abrindo espaço
O grande problema é que estas relações que não terminam, sob a máscara do “agora não dá para romper”; “vai melhorar”; “tem coisas que compensam”, acabam drenando energia, tempo e criatividade. O empenho investido impede que se busquem novos horizontes, novos clientes. Continua-se com a rotina. E nada como a rotina para matar qualquer perspectiva de crescimento, pessoal ou profissional. Portanto, muitas vezes é preciso provocar uma crise para criar novas oportunidades – e enfrentar a tempestade para colher os frutos depois.

A estratégia
1. Imagine o pior que pode acontecer com a ruptura. Lembre-se: só existe uma coisa definitiva neste mundo – a morte.
2. Existem duas alternativas para a ruptura: morte súbita ou lenta agonia.
3. Morte súbita: prepare-se para enfrentar o “vácuo” que se segue ao rompimento. Isto significa reunir capital emocional e financeiro. Emocional, para agüentar as pressões contrárias e navegar contra a corrente. Financeiro, para se manter – ou manter a empresa – até conquistar novas possibilidades.
4. Lenta agonia: precisa disciplina! Organizar uma rotina de transição, em que se buscam outras oportunidades e, ao mesmo tempo, gera-se um afastamento vagaroso. Confesso que para mim nunca funcionou. Por exemplo: só consegui um emprego melhor, ou alanvancar minhas consultorias quando não tinha mais nenhuma alternativa – caso contrário, ia levando na rotina. Aliás, alguns clientes, hoje, olhando para trás, vejo que deveria ter dispensado, pois era, na verdade, trabalho escravo. Mas estas histórias ficam para outro post: a gente aprende!

Mudando a rota

P.: Tenho uma profissão estável, sou reconhecida no meio. Nada de grandes fortunas, mas pobre não posso dizer que sou. Só que ando insatisfeita, penso em mudar de área. No entanto… Será que é tarde? E se der errado? Já passei dos 30! Marta, Goiânia
R.: O quanto “tarde” é tarde? Mudanças são sempre um desafio – e o “errado” depende daquilo que você considera “certo”.

As expectativas
O mundo do consumo está cheio de mudanças – para o bem e para o mal. Também para os executivos tais decisões são difíceis. Tive um cliente que havia desenvolvido um novo produto: uma pasta de dentes com perfume de rosas. É, isto mesmo. Não posso falar o nome porque a empresa é e-n-o-r-m-e e existe até hoje. Fomos a campo, para testar o produto. Bem, vocês podem imaginar o resultado. Por nossa própria conta, testamos na classe E, que adorou. Só diziam: -Imagina eu, no bailão, falando e soltando rosas pela boca!
Só que o cliente queria lançar para a classe A. E para convencê-lo que não ia dar certo? Mudar de idéia já é difícil, imagina mudar um produto, uma vida. A Kodack, só após amargar enormes prejuízos, decidiu dar uma guinada e entrar na era digital. O mesmo vale para a Xerox. Valisére. A lista é infindável, ultrapassa o mundo corporativo.

Gente que virou a mesa
O número de escritores, músicos, artistas e cia. que estão por ai, fazendo e acontecendo, também serve de exemplo. –Espera aí, você pode dizer. Isto é gente com talento incomum, nós estamos aqui falando de quem tem que pagar as contas todo dia, réles mortais.
O número de anônimos que busca novos caminhos também é significativo. Uma das explicações é simples: a expectativa de vida aumentou, o número de opções profissionais também. O que antes se resumia a 25, 30 anos de vida profissional, hoje mais que duplicou: continua-se estudando, aprendendo, trabalhando (e todos os “andos” que você quiser!) até os 70, 80 anos. E, no entanto, sempre dá um medinho de mudar.

Queimando navios
Muitos imigrantes conquistam a nova terra, para espanto (e inveja) dos que nela já estão. Qual a diferença? De onde vêm tanta coragem? Existem muitas explicações. Destaco duas: os imigrantes não têm nada a perder e não possuem uma rede de apoio. Isto significa que precisam dar tudo de si, sem contar com mais alguém. Os navios são queimados, não há retorno possível. É o mesmo estímulo que faz o sucesso dos jovens empreendedores, que vendem tudo para investir na sua idéia. E se der tudo errado? Isto está fora de cogitação. O não abrir mão do pouco que se tem é que impede as pessoas de arriscarem. Vive-se com um olho nas conquistas passadas – ignora-se o futuro, até que ele chega, implacável, exigindo mudanças. As empresas fecham os olhos para os funcionários desmotivados, clientes descontentes, concorrência agressiva. Quando percebem, saem correndo atrás do prejuízo, como já vimos. Muitas desaparecem – esperaram demais para reconhecer que a mudança de rota era fundamental. Portanto, alerta para os sinais que indicam a hora de virar o leme e navegar em outras direções. Se você terá sucesso? Isto já é assunto para o próximo post.

A estratégia
1. Alerta para os sinais que indicam problemas: vontade de largar tudo, irritação, mal estar indefinido, falta de energia, pensar alguma coisa, uma sugestão, mas silenciar.
2. Lista infindável de justificativas para manter a situação (como se quisesse convencer a si mesmo).
3. Chorar as pitangas em outra lista de tudo que pode dar errado, se mudar de atitude.
4. Agora, encha-se de coragem e escreva o epitáfio da sua vida, como ela é, se você morresse hoje. Depois, o epitáfio como gostaria que fosse. Não gostou das diferenças? Hora de agir.