COBRAR O QUÊ?

P.: Acho incrível as pessoas que conseguem cobrar, sem vacilar, um preço alto pelo produto ou trabalho que fazem. Eu vivo no prejuízo. Como faço para cobrar um preço justo e não me sentir explorado? Josias, São José
R.: Todo o publicitário vive este drama. Quanto vale uma criação? Quanto vale meu texto, uma ilustração, uma foto? O Rick, que faz as ilustrações deste blog, já cansou de ouvir: -Ué! Tudo isto para ficar desenhando?

PELO ESGOTO
Esta história (aconteceu comigo) mostra bem tal dificuldade. Estava trabalhando em casa, com pilhas de layouts e campanhas esparramadas pela mesa. Nisto chegou o limpa-fossa, que eu chamei para desentupir um cano. Entrou, viu as propagandas e falou –Ah, então somos colegas! A senhora é publicitária!
Olhei admirada para o fulano, que explicou: –Já trabalhei muito com isto, trabalhei em agência de propaganda, em jornal. Mas cansei. Todo mundo dá palpite, todo mundo reclama do preço. Aí, abri este limpa-fossa com meu irmão. Melhor coisa do mundo! Porque quando sai merda para todo lado, ninguém fala do preço. A pessoa quer mais é resolver o problema – e logo. Nem pechincha. E às vezes é coisa super simples!

PREÇO É DIFERENTE DE VALOR
Pois é, o que importa não é o quanto VOCÊ pensa que o trabalho vale, mas o quanto a PESSOA que está pagando acha que aquilo vale. É importante ajustar a percepção do que se oferece em função do que o outro precisa. A mesma coisa ocorre em relação a produtos. Um remédio para emagrecer, por mais barato que seja, não será comprado por alguém magérrimo. Para estabelecer um valor justo, esqueça o que VOCÊ acha e coloque-se no lugar do outro. Estou resolvendo um problema? Ofereço algo que vai trazer um benefício para esta pessoa? Falar dos benefícios e dos resultados (não do serviço em si) é que justifica o preço. Detalhe importante (este aprendi com o Mário, que foi meu analista em São Paulo): se você faz um trabalho em 5 minutos, na verdade não são 5 minutos – são 20 anos e 5 minutos, por exemplo. É a sua carga de experiência que também deve ser levada em conta. Assim, quando o preço é por hora, não dá para nivelar quem está começando com quem já tem mais experiência. E como diz a propaganda do cartão: Resolver o problema de alguém... Não tem preço!

A ESTRATÉGIA
1. Foque na necessidade, no problema e nos benefícios que a pessoa deseja.
2. Inicie apresentando os resultados que serão obtidos.
3. Lembre-se que nenhuma empresa subestima o produto que vende, ao contrário, valoriza-o mais ainda. Faça o mesmo.
4. Esqueça esta história de democracia, e que tudo e todos são iguais. Aqui, vale a diferença!
5. E se a pessoa achar o preço alto? Bom, é o sinalizador da importância e do valor que ela dá para o seu trabalho. Hora de negociar e repensar no que faz.

DIÁLOGOS IMAGINARIOS

P: Será que estou ficando maluca? Não consigo nunca tomar uma decisão em questões importantes, ou dizer a coisa certa na hora exata. Fico em intermináveis conversas comigo mesmo, imagino o que a outra pessoa vai dizer ou perguntar, eu mesmo respondo e vou neste diálogo horas a fio... Acabo imobilizada! Suzete, Belo Horizonte

R: Com certeza não! Nas empresas, isto é muito comum: uma tentativa de controlar todos os aspectos, para reduzir riscos e garantir o sucesso. Só que é impossível! Tem coisas que não dá para controlar... E a empresa que fica esperando e ouvindo todo mundo, acaba por não fazer nada. Fica na pré-história.

CENÁRIO DE MARKETING
É importante dividir o que dá para controlar e o que não dá. No cenário externo, por exemplo, as empresas não podem dizer como vai ser o clima (chuva, calor, tempestade). Não podem dizer o que a concorrência vai fazer ou deixar de fazer. Nem mesmo as questões culturais, super importantes, podem ser determinadas pelo empresário. O que ele pode, isto sim, é decidir como será o seu produto, seu preço, sua estratégia de comunicação ou distribuição (os chamados 4 Ps de Kotler: produto, propaganda, preço, ponto-de-vendas). O modelo hoje está mais sofisticado, mas a abordagem dá o recado.

AGINDO
Assim, o empresário faz uma análise das variáveis incontroláveis e realiza ajustes. Depois, monitora os resultados para realizar as chamadas ações corretivas. Não dá para ser perfeito da primeira vez, até mesmo porque perfeição absoluta não existe, ela é construída através do tempo. Com certeza você já deve ter visto, ouvido – talvez até tenha acontecido com você mesmo! – histórias de pessoas que deixaram de ganhar dinheiro, ter sucesso ou fazer alguma coisa diferente e... Pouco depois, alguém sai no mercado com a mesma idéia e estoura a boca do trombone! A pessoa fica indignada e lamentando-se: -Mas eu tinha pensado exatamente isto! Pois é; pensar só não adianta. Empresas perderam grandes oportunidades de mercado porque foram vagarosas demais. É preciso antecipar-se aos outros, correndo riscos e lançar o barco ao mar...

A ESTRATÉGIA
1. Assumir riscos é diferente de agir loucamente. Uma pessoa salta de um avião... Mas coloca os pára-quedas!
2. Analise o cenário, prós e contras, mas defina um prazo para agir. Assim, a análise não fica eterna.
3. Aceite as imperfeições e o fato de que existem fatores que escapam ao controle. Relaxe!
4. Para sair do círculo vicioso, repita como mantra: -Nada é definitivo. Amanhã, poderei fazer diferente. E ponha-se em campo!

Para você ver como tudo fica em constante movimento e que é impossível controlar o que se passa pelo mundo, surpreenda-se com o link abaixo. Coloque as palavras que quiser, e o programa faz uma varredura na Internet de todas as imagens associadas com o que você escreveu, reconstruindo dinamicamente a imagem. Experimente com seu nome e depois me conte o resultado!

DREAMLINES