COBRAR O QUÊ?

P.: Acho incrível as pessoas que conseguem cobrar, sem vacilar, um preço alto pelo produto ou trabalho que fazem. Eu vivo no prejuízo. Como faço para cobrar um preço justo e não me sentir explorado? Josias, São José
R.: Todo o publicitário vive este drama. Quanto vale uma criação? Quanto vale meu texto, uma ilustração, uma foto? O Rick, que faz as ilustrações deste blog, já cansou de ouvir: -Ué! Tudo isto para ficar desenhando?

PELO ESGOTO
Esta história (aconteceu comigo) mostra bem tal dificuldade. Estava trabalhando em casa, com pilhas de layouts e campanhas esparramadas pela mesa. Nisto chegou o limpa-fossa, que eu chamei para desentupir um cano. Entrou, viu as propagandas e falou –Ah, então somos colegas! A senhora é publicitária!
Olhei admirada para o fulano, que explicou: –Já trabalhei muito com isto, trabalhei em agência de propaganda, em jornal. Mas cansei. Todo mundo dá palpite, todo mundo reclama do preço. Aí, abri este limpa-fossa com meu irmão. Melhor coisa do mundo! Porque quando sai merda para todo lado, ninguém fala do preço. A pessoa quer mais é resolver o problema – e logo. Nem pechincha. E às vezes é coisa super simples!

PREÇO É DIFERENTE DE VALOR
Pois é, o que importa não é o quanto VOCÊ pensa que o trabalho vale, mas o quanto a PESSOA que está pagando acha que aquilo vale. É importante ajustar a percepção do que se oferece em função do que o outro precisa. A mesma coisa ocorre em relação a produtos. Um remédio para emagrecer, por mais barato que seja, não será comprado por alguém magérrimo. Para estabelecer um valor justo, esqueça o que VOCÊ acha e coloque-se no lugar do outro. Estou resolvendo um problema? Ofereço algo que vai trazer um benefício para esta pessoa? Falar dos benefícios e dos resultados (não do serviço em si) é que justifica o preço. Detalhe importante (este aprendi com o Mário, que foi meu analista em São Paulo): se você faz um trabalho em 5 minutos, na verdade não são 5 minutos – são 20 anos e 5 minutos, por exemplo. É a sua carga de experiência que também deve ser levada em conta. Assim, quando o preço é por hora, não dá para nivelar quem está começando com quem já tem mais experiência. E como diz a propaganda do cartão: Resolver o problema de alguém... Não tem preço!

A ESTRATÉGIA
1. Foque na necessidade, no problema e nos benefícios que a pessoa deseja.
2. Inicie apresentando os resultados que serão obtidos.
3. Lembre-se que nenhuma empresa subestima o produto que vende, ao contrário, valoriza-o mais ainda. Faça o mesmo.
4. Esqueça esta história de democracia, e que tudo e todos são iguais. Aqui, vale a diferença!
5. E se a pessoa achar o preço alto? Bom, é o sinalizador da importância e do valor que ela dá para o seu trabalho. Hora de negociar e repensar no que faz.