P: Acho que descobrir como alguém dizer "sim" vai me ajudar. Tô cansada do meu namorado, que enrola enrola e não desenrola. Não sei se vai ou se fica. Como eu faço para ele dizer com todas as letrinhas que SIM, deseja ficar comigo? Viviane, Porto AlegreR: Viviane, saber como fazer com que as pessoas digam SIM é fundamental em diversas áreas: afetiva, profissional, familiar... É, fazer com que um adolescente diga sim para o que os pais pedem, só quem convive com eles sabe o quanto é difícil! Nas empresas, a etapa do sim é aquela em que o consumidor decidi, finalmente, agir, fazer a compra, mudar uma atitude, efetivar o serviço. São quatro etapas: Atenção, Interesse, Desejo e Ação (AIDA). A de ação é super estudada pela Psicologia Social.
TÉCNICAS
Existe várias técnicas que a Psicologia Social testou e comprovou para impulsionar a Ação. Os nomes traduzidos para o português são para lá de esquisitos: Pé na porta, Bola-de-Neve e daí para frente... O pé-na-porta é baseado em uma técnica que, com certeza, você já viu em ação. A experiência, feita nos EUA, mostrou que os resultados são surpreendentes.
A EXPERIÊNCIA
Na universidade, o professor recruta alunos para fazerem uma pesquisa em museus. Os alunos vão em pares. O que um dos alunos não sabe é que é o outro, da dupla, faz parte da pesquisa. No meio da visita, este aluno diz para o colega: -Olha, vou ali no bar beber um refri e já volto. Ao voltar, traz, sem o colega pedir, um refrigerante para ele também.
NO FINAL
Quase no fim da visita, este colega (que comprou o refrigerante) diz que está vendendo uma rifa, se o amigo não poderia ajudar, etc. e tal, comprando um cupom. No grupo controle, o aluno-pesquisador NÃO traz refrigerante para o colega. No final, também tenta vender a rifa...
RESULTADO
No grupo que recebeu o refrigerante sem pedir, as vendas de rifas foram 60% superiores ao do grupo controle. Por que? Ora, porque uma das técnicas de fazer com que as pessoas digam SIM é criar um laço de compromisso ou culpa... Elas se sentem obrigadas a retribuir (inconscientemente). É por isso que recebemos brindes e outros agrados das empresas que querem nos conquistar. Parece banal, mas funciona!
A ESTRATÉGIA
1. Oferecer pequenos "benefícios": um ticket especial para o jogo de futebol, para aquele show, etc.
2. Não pressionar de forma direta -sugerir que a pessoa saía com os amigos, faça coisas sozinha, etc.
3. Só depois, então, solicitar uma resposta positiva para alguma demanda, do tipo: Que tal, neste final de semana, viajarmos juntos?
4. Ampliar aos poucos as solicitações, sempre oferecendo algo antes.
A animação abaixo mostra um pouco destas transformações que se dão vagarosamente, em que cada degrau é galgado em etapas. O resultado final é surpreendente! Não dou os créditos porque não sei quem criou o material.
2 comentários:
Para mim, isto cheira a corrupção. Pequena, mas sempre corrupção. É aquele presentinho, para conseguir um favorzinho em troca (tudo no inho) e daí se vai do inho ao ão. Mas vamos esperar pelas outras táticas. Esta tal de bola de neve é o que? Afogar a pessoa em neve até consguir o que se quer?
todo mundo faz isto,não? Até um sorriso já é meio caminho andado! Se dá um sorriso e espera-se outro em troca... E eu, que trabalho com animais, já cansei de ver isto no mundo "não civilizado" (talvez mais civilizado que o nosso). Os bichinhos vivem procurando "encantar" os outros.
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