Autodestruição e sucesso

P: Tem alguma coisa errada comigo. O azar me persegue, parece destino: quando estou para receber um aumento ou uma promoção, acontece alguma coisa no meu trabalho e da tudo para trás. Parece até perseguição! Será que eu nunca vou conseguir sair deste miserê e encontrar meu norte? Magda Fiory, Campinas

R: Esta é a mesma pergunta que muitos empresários se fazem: porque um produto ou serviço, com tudo para dar certo, muitas vezes fracassa? Qual o rumo a seguir? A primeira pergunta é: você quer MESMO aquilo que diz desejar? Está pronta para arcar com as consequências – para o bem e para o mal – de suas conquistas? Dois casos recentes e amplamente noticiados são exemplos extremos da autodestruição: Mickey Rourke e Paula Oliveira.

Do auge à lona
Mickey Rourke foi ator de sucesso, badalado, ganhou milhões estrelando filmes que marcaram os anos 1980. Começou a carreira com Steven Spielberg e despontou aos poucos no cenário internacional, tornando-se sex symbol pelo seu papel em 9 ½ semanas de amor. Embora tenha ganho alguns prêmios, os diretores passaram a chama-lo cada vez menos, pois diziam que era praticamente impossível trabalhar com ele. Em 1991, resolveu assumir a carreira de boxeador profissional pois, dizia ele, achava que estava se autodestruindo como ator (!!!). Ele tinha sido um boxeador amador quando jovem, mas, agora, estava velho para começar a carreira. Ganhou algumas lutas e, junto, varias partes do corpo quebradas e um rosto praticamente destruído. Ah, sem esquecer duas prisões, envolvendo violência sexual e dirigir embriagado. Decidiu voltar às telas, mas o processo foi lento. Finalmente, em 2008, interpretando um lutar de boxe (que ironia!) foi indicado para o Oscar de melhor ator (não ganhou). Fica a pergunta: o que levou um ator talentoso a se destruir, inclusive fisicamente?

Um caso anônimo
Mas não são só os famosos que sabotam a própria vida. Outro caso, ainda não bem esclarecido, é o de Paula Oliveira, 26 anos, brasileira, advogada, trabalhando legalmente na Suíça, com namorado e emprego bacanas. Tudo indica que a jovem, com uma perspectiva de sucesso pela frente, simulou uma gravidez, retalhou o próprio corpo, enfim, forjou uma situação da qual, com certeza, para dar a volta por cima, exigirá muito esforço. Mais uma vez a pergunta: por quê? Ora, mas será que existem casos assim no mundo corporativo? Lançar um produto para ele fracassar? Se o cenário fosse assim, direto e racional, era fácil lidar com ele. Mas não. O fracasso pode estar escondido de uma forma mais subliminar, mais inconsciente.

O preço do sucesso
Um produto bem sucedido pode exigir maiores cobranças de outros sucessos no futuro. Será mais atacado pela concorrência. A locadora de carros Avis explorou este aspecto no seu slogan. Posicionando-se como a que está em 2o. lugar, afirmava: We try harder, because we have to. Ou seja: eles faziam mais, porque precisavam! Afinal, estavam atrás. Já o líder... Acaba dormindo no ponto. E este é outra explicação para os processos de autosabotagem: de pois de “chegar lá” (seja lá o que isto significa), de conquistar o que eu quero, o que faço? Para onde vou? Talvez seja melhor ficar só na tentativa... Tem mais: e se eu fracassar? Então, melhor nem tentar! Assim, ficam as idéias sempre como... idéias. Os projetos engavetados. São as empresas cujos estudos e protótipos levam tanto tempo, que quando ficam prontos já estão obsoletos. Também há a conclusão errada, a partir de determinados fatos. Ou seja: tomam-se decisões suicidas, porque o diretor ou gerente está tão certo, mas tão certo daquilo que faz, que segue em frente, rumo ao precipício. Um exemplo? O lançamento mundial da nova fórmula da Coca-Cola, mais doce, em 1985 – provocou uma verdadeira celeuma no mercado e um bocado de prejuízo. Como fazem, então, as empresas para reduzir as chances de que seus administradores promovam a autodestruição de marcas valiosas?

Os 5 sentidos
Ao contrario do que geralmente fazem os autosabotadores, as empresas insistem no trabalho em equipe – melhor, em time. Sim, em um time, vocês tem pessoas jogando em várias posições, tem técnicos, tem gente na reserva, tem quem cuida da torcida, das finanças, da parte psicológica, medica e daí para frente. Treinam. Insistem e não desistem.
E, assim como no caso dos times que vencem, evitam a postura do “já ganhei”, ou seja, humildade também é um ingrediente fundamental para atingir objetivos e metas. Enfrentar os medos – e quem não os tem? – é o primeiro passo. Olhe, escute, sinta, respire fundo e... aja! Você vai conseguir.

Sua estratégia
1. Pense quais seriam as consequências negativas de alcançar aquilo que você deseja.
2. Descubra que medos e inseguranças que você tem que elas revelam.
3. Reúna um grupo de apoio –amigos, familiares, colegas- e revele seus objetivos e medos.
4. Peça sugestões de como vencer estes desafios – escute e ponha em prática!
5. Não confie só na sua auto-análise. Saia da defensiva e escute, também como os outros vêem as suas dificuldades.
6. Coloque tudo num papel... A palavra dita voa como o vento, a palavra escrita fica como impulso.

Parente é serpente

P: Estou cansada desta história de achar que família é tudo! Uma de minhas irmãs parece vilã de novela. Quando pequenas, se acontecia algo, ela colocava a culpa em mim e nunca era punida, com sua cara de santinha. Na escola, sempre se destacava. Hoje, já somos adultas – e continua a mesma história. Desconfio até que ela andou saindo com um namorado meu… E por mais que eu faça, é a preferida da família. Cirlene T.; São Paulo

R: Cirlene, no seu desabafo existem vários cenários (é assim que a gente analisa em marketing!) a pensar. Vamos lá. Primeiro, é a comparação: você X sua irmã. Segundo, como você percebe que os outros tratam as duas. E, finalmente, uma idealização daquilo que seria “perfeito”, ou esperado – um papel que sua irmã não preenche. Este é o cenário. Em uma empresa, existem duas saídas: tentar mudar o cenário (nem sempre é possível) ou adaptar-se a ele.

Comparar é preciso
Ao desenvolver um produto, um serviço – até mesmo ao contratar um colaborador! – estamos sempre comparando - embora a propaganda comparativa seja pouco usada no Brasil. O processo não é tão racional ou frio quanto muitos empresários apregoam que é. Se fosse assim, não existiriam tantas marcas. Não existiria propaganda. Não se compra um carro só para ir e vir. Não se compra uma roupa por causa do frio. Não se compra comida só para matar a fome. A propaganda, subliminarmente, está dizendo: “Compare este carro com os outros. Além de levar você para lá e para cá, você vai se sentir mais inteligente (porque é econômico), mais sedutor (porque é mais bonito)" - e tantas e tantas outras promessas. Ao se comparar com sua irmã, que mensagem escondida você está carregando?

Eu acho que os outros acham que eu acho…
Quem nunca se viu argumentando interminavelmente, dentro da própria cabeça? Se eu fizer isto, o outro vai fazer aquilo, então vai acontecer isto, e dai… Um história sem fim, que paralisa qualquer ação. Chega de bancar o detetive! Será que você não está estagnada, vivendo uma história que precisa andar para frente? As empresas analisam ação e reação, o que o consumidor pensa. No entanto, chega uma hora que é preciso agir, e a empresa que quer agradar todo mundo não agrada ninguém. Fuja desta armadilha.

Produto perfeito não existe
Ao se lançar um produto, aposta-se em um caminho e se abandonam outros. São decisões difíceis, mas não dá para construir uma empresa que faça de tudo para todos. A dificuldade, muito comum nos ambientes corporativos, é que o pessoal que desenvolveu o produto, ou a equipe de vendas, idealiza o que fez e se recusa a enxergar os problemas. E sem ver o problema, como encontrar a solução para aprimorar? O gerente fica lamentando as escolhas feitas, os caminhos abandonados e não vai em frente em vez de aproveitar as diferenças. Cecília Meireles tem um poema lindo que diz: “Ou isto, ou aquilo: ou se tem chuva e não se tem sol, ou se tem sol e não se tem chuva! (…) Ou isto ou aquilo: ou isto ou aquilo… e vivo escolhendo o dia inteiro!” Um empresário pode oferecer o que tem de melhor, mas não pode decidir pelos clientes. No entanto, ele sabe que se o que peludoto é bom e o canal de comunicação está aberto para o público, uma parte vai ficar ao seu lado. Pode apostar.

SUA ESTRATÉGIA
1. As comparações são inevitáveis. O que você pode evitar é a forma negativa de reagir a elas. Aproveite a comparação para rever estratégias de vida, sua postura no dia-a-dia.
2. Não imagine o que os outros pensam. Não deixe que o discurso interno a imobilize. Como? Ao perceber que está com diálogo interno negativo, pare tudo (em marketing, é a pesquisa de clima na empresa). Escreva: -O que de pior pode acontecer? Depois, alinhave as várias mudanças que você pode realizar. Geralmente, a realidade é muito mais amigável do que a fantasia.
3. Confira se os canais de comunicação estão abertos. Pequenos problemas que se acumulam acabam gerando uma tormenta. As empresas tomam as medidas corretivas o quanto antes, e não generalizam os problemas. Uma reclamação de um produto ou serviço não significa que a indústria toda está falida. Nem tampouco que a equipe é ineficiente. Significa, somente, que há um ponto a melhorar. Mão à obra!
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PS: A todos que mandaram mensagens carinhosas, muito obrigada. E Feliz 2009! Senti saudades. Neste final de semana, com muito carinho, vou recomeçar a visitar todos meus amigos virtuais.

Amores perdidos, amores achados

2009 inicia-se. E com ele, como em todos os anos, nossas renovadas promessas de fazer tudo diferente, de alcançar metas, mudar isto ou aquilo. Na minha caixa postal acumulam-se perguntas não respondidas e este blog agora retomado. Dentre as muitas questões, escolho aquelas que também trazem respostas para mim mesma! E, na próxima postagem, explico um pouco o porque deste meu afastamento real do mundo virtual. Mas vamos ao papo de hoje.
P: Sou apaixonada pelo meu ex. Paixão mesmo. Daquelas que quando o telefone toca, o coração dispara. Quero reconquistá-lo, mas não sei nem por onde começar! Às vezes, duvido se vale a pena o esforço, se vou conseguir o que quero: reatar. Será? Júlia S., Salvador.

R: Júlia, perder um amor é sempre um trauma. Geralmente, uma morte anunciada e, quando o inevitável acontece, parece que somos pegos de surpresa. Mentira. Os sinais estão lá, só que a gente finge não ver ou camufla os resultados. Diferente das empresas? Não. Igualzinho. Perder um cliente – e, aqui, um cliente significa muitos – é perder uma parcela do mercado. Os desdobramentos: lucros menores, menores vendas, menos investimentos, gente demitida. Uma espiral negativa que o empresário competente evita ou reverte. O melhor é evitar (chama-se estratégia retentiva). Mas quando o mal está feito, é partir para a reconquista.

Refazendo o caminho
A reconquista de um cliente – do seu amor – só pode começar após entender o porque da ruptura. Detalhe importante: não são os grandes problemas que levam ao afastamento. São aquelas pequenas falhas, as desatenções mínimas, mas repetitivas, que se acumulam e acabam por tirar do sério qualquer um. Afinal, as grandes diferenças são facilmente percebidas, colocadas na mesa para discussão e correção. Mas e as coisas mínimas? Por serem mínimas, ninguém toma providências. Pronto: a temperatura esquenta até a relação ferver e romper. Portanto, foco nos detalhes.

Mantendo o esforço
Para conquistar o cliente, a empresa o enche de mimos: descontos, brindes, visitas constantes. Procura descobrir o que ele gosta, seu perfil, sonhos – e faz de tudo para estar ao seu lado. O problema é o DEPOIS. Tem que esqueça o cliente conquistado, atrás de nova freguesia. Eu mesma já me senti enganada, ao descobrir que novos clientes tinham ofertas melhores para serviços dos quais eu era velha cliente. Quer dizer que é assim que a empresa agradece a minha fidelidade? Portanto, manter a estratégia de conquista é fundamental.

Mudanças necessárias
As empresas de sucesso também sabem que o cliente muda. Os tempos mudam, a cultura, a economia, as tendências tecnológicas. Cada mudança tem aspectos negativos e positivos. Lançar um novo produto, por exemplo, significa reduzir investimentos em produtos já existentes, mas também abre novos nichos de mercado. Seu parceiro – e você – também mudam. E ainda bem! Já pensou que chatice se tudo fosse sempre igual? Só você precisa alinhar seu comportamento. Confesso que é difícil. Na hora de introduzir mudanças em um produto ou serviço é uma complicação, imagine na vida pessoal! E a desconfiança de quem se afastou é sempre grande. Se vale a pena? Eu acho que sim, tentar é sempre um aprendizado, pois se os ajustes não forem feitos, a historia se repete: cliente conquistado, cliente perdido, cliente conquistado, cliente perdido…

SUA ESTRATÉGIA
1. Liste os pequenos problemas que levaram ao rompimento e trace um plano para solucioná-los.
2. Faça um painel do início da relação: fotos, pensamentos, histórias. O que cada um fez para conquistar o outro? Especifique as boas lembranças e como resgatá-las.
3. Não ignore as transformações. Que processos de mudanças enfrentaram? Isto inclui mudanças sociais, familiares, na vida profissional, educação, saúde. Qualquer mudança é um processo negativo ou positivo. Filhos podem significar menos tempo a dois, mas também fortalecem os projetos em comum para o futuro. Estabeleça ações que enfatizem o lado positivo de cada mudança.