MASLOW E O EFEITO SANFONA

P: Minha pergunta é bem comum... Sofro do efeito “sanfona” – engordo, emagreço, emagreço, engordo. Pior: engordar é fácil. Agora, emagrecer... As dicas de senso comum conheço todas- o SPA...radrapo na boca. Existe alguma estratégia para emagrecer definitivamente? Marcela, São Paulo
R: Em propaganda, Marcela, quando se deseja cativar o consumidor definitivamente ou atingir um objetivo sem andar para trás, a palavra mágica é motivação. As pessoas possuem motivações concorrentes e simultâneas, que geram conflitos. Ou seja:uma pessoa só adquire um produto ou serviço, só age desta ou daquela forma, se a motivação superar as outras. É como se agarrar em algo para não afundar. É o MAIS importante no momento, e nada impedirá a pessoa. Só tem um probleminha: muita gente confunde estímulo com motivação...

MOTIVAÇÃO INTERNA
A pergunta não é COMO motivar uma pessoa, mas sim, descobrir O QUÊ a motiva. A motivação, deste ponto de vista, deixa de ser externa e passa a ser interna. A propaganda eficienteé aquela que descobre a motivação interna de uma pessoa (muitas vezes inconsciente e explorada de forma subliminar). Por exemplo, pode será aceitação social, o desejo de ser admirada. Aliás, esta motivação, muito humana, é largamente explorada pela indústria automobilística. Manter a individualidade, a independência também é largamente usada pela indústria da moda. Você já deve ter ouvido, com certeza, as pessoas dizerem:-Eu não sigo moda! Eu faço a minha própria moda.
Bem... É justamente ISTO que está na moda.

ESCALA DE MASLOW e USP
Esta pirâmide é bem conhecida de todos os publicitários. Desenvolvida por Abraham Maslow, psicólogo americano, ela encanta pela sua simplicidade e é muito usada em propaganda. Maslow propôs uma pirâmide hierárquica, com 5 necessidades básicas, que precisam ser satisfeitas. As motivações surgem justamente para atender tais necessidades. São elas: fisiológicas, segurança, sociais, estima e auto-realização. A mensagem publicitária explora estas motivações que são sintetizadas em um apelo básico (Unique Selling Preposition –USP). È um apelo único, para realmente poder ser “martelado” na mente das pessoas. Além disso, sabem que a construção do consumo não se dá de um dia para outro – a propaganda é continua e constante. Assim, os resultados aparecem.

A ESTRATÉGIA
1. Verifique se não existe uma motivação MAIOR para NÃO emagrecer. É, muitas vezes isto ocorre!

2. Descubra a sua real motivação. Deve ser interna – ficar bonita para uma festa é um estímulo externo. A pergunta chave, que se esconde, é: Por que ficar bonita para a festa?
3. Transforme esta motivação em uma frase associada à necessidade de emagrecer.
4. Associe esta frase chave a uma imagem que lhe prazer. Pode ser uma paisagem, uma foto da família, dos amigos, de um bicho amado.
5. Lançamento e continuação da “campanha” espalhe a imagem coma frase por diferentes lugares – banheiro, quarto, na bolsa, na sua agenda, na porta do refrigerador.
6. Uma boa campanha se prolonga, assim como um bom regime. Evite ser como os empresários que desejam lucros milagrosos – e acabam fechando as portas.