sábado, 22 de dezembro de 2007

NÃO DO NÃO

P: Eu digo não! Só que algumas pessoas simplesmente NÃO aceitam. E tanto insistem, e fazem tanta chantagem, que acabo desistindo... É assim com as festas de fim-de-ano (muitas gostaria de deixar de lado). É assim com filmes que não quero ver, comidas que não quero comer, rompendo um namoro. Tem gente que não aceita! Depois me sinto super mal, cheia de culpa. Dá para lidar com isto? Beth

R: É complicado, mesmo. Importante dizer que aceitar um NÃO também envolve um contexto cultural. No Brasil, as pessoas têm vergonha ou medo (preciso pensar mais no assunto) em dizer não. Um candidato a um emprego é enrolado com vários “vamos ligar”, quando bastaria dizer: -A vaga não é sua! Em outros países, a resposta é mais direta. Em propaganda e marketing, isso acontece em duas situações típicas. Vamos ver como as empresas lidam com isto e tirar proveito!

A AGÊNCIA DIZ NÃO
Muitas vezes, o cliente pede uma alteração e a agência fica horas debatendo. Quem será o vencedor? Quem? Todos saem perdedores. Se alguém realmente quer dizer NÃO, impossível convencer do contrário somente com respostas racionais. Sejam quais forem os argumentos, sempre é possível encontrar um contra-argumento. Uma vez, ficaram horas discutindo se a moldura do quadro no fundo da parede, no cenário, deveria ser cinza escuro ou cinza claro. E ficaria desfocado! Alguém lá vai perceber? Por isso, muitas vezes é necessário dizer um “PORQUE SIM.”

NÃO QUERO COMPRAR, MAS...
Já levou um produto que não queria? Arrependeu-se profundamente por ter comprado algo depois de ter dito não? Os bons vendedores não aceitam um não e para transformar o não em sim, exploram vários aspectos da psicologia humana: insegurança, culpa, mais benefícios... Por exemplo: - Se você não levar, depois não vai ter mais, é algo tão bom! Ou dão descontos, brindes e por aí vai. Resultado: você compra!

PORQUE SIM
Para lidar com quem não aceita um não, é importante separar graus de envolvimento. Quando não há envolvimento, o problema da outra pessoa aceitar ou não a sua resposta é problema DELA - e não seu. Já com os mais próximos fica complicado. No entanto, assim como os vendedores e os clientes, faça parecer que é vantajosa a sua recusa. Ou simplesmente diga: - O motivo? Porque sim!

PORQUE NÃO?
Langer, um importante cientista, realizou uma experiência simples. O experimento tinha três fases. Na primeira, uma pessoa passava na frente da fila do xerox e pedia para tirar 5 cópias, sem dar justificativa alguma. 60% das pessoas deixavam. Na 2ª. fase, a pessoa dava uma explicação. Dizia: -Porque estou com pressa. 94% das pessoas deixaram o fulano passar na frente! E, finalmente, na 3ª. etapa, a pessoa dizia: -Desculpe, tenho 5 páginas. Posso usar a maquina PORQUE eu preciso fazer algumas cópias?
Idiota, não? Mas 93% das pessoas concordaram. Num mundo complexo como o nosso, foi a conclusão do cientista, as pessoas usam pistas para tirar suas conclusões. A inclusão do PORQUE implica, de uma forma genérica, que existe um bom motivo. E nem pensam no resto...

A ESTRATÉGIA
1.Pense porque o não da outra pessoa incomoda você.
2.Tente envolver a outra pessoa na sua resposta.
3.Justifique de forma simples e pontual.
4.Não contra-argumente: isto não tem fim.
5.Se não funcionar... O mundo não acaba. Dá próxima vez você consegue. Sem culpas.

2 comentários:

Lindinha disse...

Quem sabe para o próximo ano consigo? Agora, vou me praparar para passar a ceia com mamãe... Amanhã, almoço com a sogra! Espero assim contentar a todos! A balança é que reclam! Feliz Natal para todos! Lindinha

Anny disse...

Este assunto é muito bom. Aliás seu blog é um tesouro recém descoberto. Preciso voltar mais vezes.
Bjos